隨著中國企業(yè)“走出去”步伐的加快，中國企業(yè)在海外的可持續(xù)發(fā)展不僅關(guān)乎中國，更是全球關(guān)注的焦點。近日由商務(wù)部國際貿(mào)易經(jīng)濟合作研究院、國務(wù)院國資委研究中心、聯(lián)合國開發(fā)計劃署共同主辦的首屆中國企業(yè)海外可持續(xù)發(fā)展論壇在北京舉行。與會嘉賓就中國企業(yè)“走出去”遇到的機遇、挑戰(zhàn)與可持續(xù)發(fā)展展開了討論。

  “中國企業(yè)‘走出去’需要具備高度的風險防范意識?！眹鴦?wù)院發(fā)展研究中心副主任隆國強在論壇上表示，“一帶一路”沿線國家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和互聯(lián)互通為中國企業(yè)帶來了海外投資經(jīng)營的巨大機遇，但企業(yè)在看到機遇的同時也需要建立風險管理機制，以應(yīng)對不同東道主國內(nèi)的政治法律文化等挑戰(zhàn)。

  民族企業(yè)代表——柳工談海外發(fā)展經(jīng)驗

  2016年12月17日，由環(huán)球時報社與中國產(chǎn)業(yè)海外發(fā)展協(xié)會聯(lián)合主辦，宣世國際文化咨詢(北京)有限公司承辦的2017中國企業(yè)海外發(fā)展高峰論壇在京成功舉辦。會議邀請政商學權(quán)威嘉賓圍繞“絲路機遇與企業(yè)使命”主題展開討論。環(huán)球時報總編輯胡錫進、中國產(chǎn)業(yè)海外發(fā)展協(xié)會秘書長和振偉致開幕辭，國家發(fā)展改革委外資司原司長孔令龍、北京大學國際關(guān)系教授査道炯發(fā)表主旨演講。來自德國北威州、世界銀行多邊投資擔保機構(gòu)、中國歐盟商會、俄中友好協(xié)會等海外駐華機構(gòu)代表及江泰保險、德勤中國、廣西柳工機械股份有限公司、易策國際的企業(yè)代表分別針對“絲路兩端的中國機會”與“企業(yè)跨國發(fā)展的中國經(jīng)驗”兩大議題進行了深入對話。

  廣西柳工機械股份有限公司副總經(jīng)理李林跟現(xiàn)場企業(yè)家們分享了柳工在企業(yè)“走出去的”過程中的經(jīng)驗，他表示企業(yè)在走出去的過程中的定位、產(chǎn)品、國際化人才、風險防范、品牌建設(shè)等方面是企業(yè)海外發(fā)展的重要因素。

  以下為發(fā)言實錄：

  首先非常感謝環(huán)球時報邀請我到這兒來給大家分享一些柳工在海外的經(jīng)驗，也是我們工業(yè)裝備制造行業(yè)在海外走出去的一些經(jīng)驗，柳工作為一個建廠58年的國有企業(yè)，從廣西在中國經(jīng)濟并不是很發(fā)達的區(qū)域，一直經(jīng)過50多年的努力，現(xiàn)在在全球130多個國家，我們通過240多個海外的經(jīng)銷商，在全球去銷售和推廣我們的產(chǎn)品，同時我們在印度、巴西、阿根廷、波蘭有我們柳工自己投資、收購或合資興建的自己的制造工廠。到2016年，我們的海外銷售收入已經(jīng)占我們總的銷售收入已經(jīng)超過30%，從廣西的柳工到成為世界柳工，源于中國，我們在走出去的路上有這么五點的經(jīng)驗和大家分享一下。

  第一個，立意高遠。2012年，柳工斥資3億元在波蘭收購波蘭的軍工企業(yè)HIW公司下屬的民用工程設(shè)備的企業(yè)百分之百的股份，我們當時收購這家企業(yè)的時候，不僅考慮了要收購它的產(chǎn)品、技術(shù)和渠道，我們更重要的是想要通過波蘭、通過東歐來打開中國工業(yè)裝備制造企業(yè)進入歐洲的窗口。所以柳工在全球化的同時，是有一個立意高遠的戰(zhàn)略性目標，我們不只是去很局限于一城一地的得失，因為好多的中國企業(yè)還是在很盲目的進行著復制，是量的復制，而柳工作為中國工程機械的領(lǐng)軍企業(yè)我們考慮的是長久的發(fā)展。

  第二，世界性的產(chǎn)品。作為一個工程機械的領(lǐng)軍企業(yè)，我們考慮到，企業(yè)的發(fā)展還是要靠扎實的技術(shù)和不斷的創(chuàng)新，你只有擁有世界性的產(chǎn)品才能和歐美的市場走出去，而不僅僅是考慮新興的市場，還有一些中低收入的市場，我們現(xiàn)在更專注的是歐美的市場。

  第三，國際化的人才。2008年柳工在印度投資了在海外的第一家工廠，也是中國企業(yè)在印度投資的第一家工廠。經(jīng)過8年的發(fā)展，我們在印度的企業(yè)的盈利能力和我們的銷售業(yè)績有了很大的提高，而同時我們在印度的中方人員由之前的30多位到現(xiàn)在的不到10位。從管理方面我們更關(guān)注的是柳工的本地化和屬地化的發(fā)展，很多企業(yè)也提出了入鄉(xiāng)隨俗，我們覺得不如直接從本地化做起。

  第四，一定要風險防控。柳工和中信保等一些風險控制企業(yè)合作，這個對于一個企業(yè)在海外的拓展是一個保障。

  第五，品牌的建設(shè)。從一開始作為一個中國的品牌，到現(xiàn)在我們力爭把柳工要做成一個世界的品牌，我們一直在工廠的投入和產(chǎn)品的研發(fā)的同時，而且也做著品牌的建設(shè)以及在全球的社會責任。

  因為柳工是作為一個民族企業(yè)，各位也知道，工程制造行業(yè)沒有一些金融產(chǎn)業(yè)，像是一些能源企業(yè)那么的大手筆，有著非常大的現(xiàn)金流，我們都是靠一張鐵板、一張鐵板把機器焊接出來的，所以我們作為一個中國制造裝備的企業(yè)在全球的社會責任也是代表著國家的形象。

  最后，柳工在海外的發(fā)展也離不開像環(huán)球時報這種全球性媒體的支持和宣傳，相信柳工在未來國際化的道路上一定會和這種全球性的媒體有更多的合作，謝謝!

  合作創(chuàng)新共贏徐工海外市場戰(zhàn)略研討會成功舉辦

  2016年11月23日，徐工集團第五屆海外經(jīng)銷商大會在上海隆重舉行，徐工與來自全球70多個國家的400多位經(jīng)銷商代表齊聚一堂，共商發(fā)展大計。

  會上，徐工對海外經(jīng)營情況進行了總結(jié)，就未來海外發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、服務(wù)與備件政策、新產(chǎn)品推廣等方面進行了深入解讀。此外，優(yōu)秀海外經(jīng)銷商代表對成功運營經(jīng)驗進行了分享，并針對區(qū)域市場、產(chǎn)品和服務(wù)本地化進行了反饋與專業(yè)性探討。

  中國機電產(chǎn)品進出口商會副會長王貴清先生在致辭中指出：中國工程機械行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，多年來徐工集團一直堅守、改革、創(chuàng)新，勇敢地去攀登工程機械的“珠峰”，加快推進全球制造基地布局、產(chǎn)品本地化研發(fā)、服務(wù)與備件體系化建設(shè)和信息化建設(shè)，向世界展示了一個中國品牌的強大實力。

  徐工機械副總裁、進出口公司董事長孫建忠先生在會議致辭中指出：自2012年以來，全球經(jīng)濟持續(xù)走低，新型經(jīng)濟體的發(fā)展速度持續(xù)放緩，特別是中國經(jīng)濟進入“新常態(tài)”，這嚴重影響了工程機械行業(yè)的發(fā)展，導致行業(yè)持續(xù)低迷，至今仍未觸底。工程機械行業(yè)正面臨一個與以往不同的全球經(jīng)濟，業(yè)界正面臨著巨大的挑戰(zhàn)。他同時強調(diào)，機遇與挑戰(zhàn)并存——經(jīng)濟下行過程中，我們?nèi)匀荒軌蚩吹椒侵薰I(yè)化進程在加速、以美國為代表的歐美經(jīng)濟體在復蘇、東南亞新型經(jīng)濟體增長提速、以及最為振奮人心的中國的“一帶一路”戰(zhàn)略正在加速落地執(zhí)行，這一些都是行業(yè)的機遇，徐工需要與經(jīng)銷商共同努力，蓄勢待發(fā)，在行業(yè)春天來臨之際抓住機遇，實現(xiàn)共贏。

  經(jīng)銷商在大會上表示，徐工是一個有責任擔當?shù)钠髽I(yè)。在多年與徐工的合作中，不論在行業(yè)景氣或是蕭條的時期，徐工從未停止對經(jīng)銷商的支持，在產(chǎn)品本地化、融資、培訓、服務(wù)和備件方面，徐工一直將客戶和經(jīng)銷商的需求放在首位。作為中國工程機械品牌的代名詞，徐工正越來越受到全球客戶的認可和歡迎。

  近年來，徐工不斷加強對經(jīng)銷商的支持，努力提升在全球的后市場服務(wù)能力。2015年，徐工相應(yīng)國家“一帶一路”戰(zhàn)略號召，在沿線26個國家開展了海外服務(wù)行活動，為海外客戶送去免費設(shè)備檢測、維修、人員培訓等服務(wù)，收到了客戶的一致好評;2016年，徐工與中石化強強聯(lián)合，面向全球研發(fā)推出了徐工專用油品，為全球運行的數(shù)十萬臺徐工設(shè)備送去無微不至的正品保障。

  本次以“合作、創(chuàng)新、共贏”為主題的年會的成功召開，預(yù)示著徐工集團與海外經(jīng)銷商的合作更進一步，將共同探索新的合作模式，為徐工品牌在全球的塑造共同努力。徐工將與全球經(jīng)銷商一起攜手共進，為全球客戶提供更好的產(chǎn)品和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，實現(xiàn)共贏!

  成套方案，超越服務(wù)，合作共贏——山東臨工海外大客戶商務(wù)行

  2016年上海寶馬展已經(jīng)落下了帷幕，受國際經(jīng)濟形勢影響，參觀展會的海外客戶群構(gòu)成比例較往屆有了較大變化，展會的意向客戶由原來的俄羅斯等東歐國家向東南亞、中亞等國傾斜。隨著臨工品牌影響力在中亞及東南亞等國家的逐步擴大，哈薩克斯坦、孟加拉、巴基斯坦等大客戶尋求成為臨工經(jīng)銷商的意向性明顯增強。與海外來訪客戶的減少不同，國內(nèi)進出口貿(mào)易和國際采購客戶較往年有了較大增長，不同類型機械出口企業(yè)積極尋找合作伙伴以期達到共贏。

  山東臨工進出口公司也借2016年寶馬展的契機成功舉辦了主題為“關(guān)懷，無止境”的海外大客戶商務(wù)洽談會，共有來自全球20多個國家的直屬經(jīng)銷商的70多位重點意向大客戶參會，現(xiàn)場感受了臨工集團的綜合實力及對客戶的關(guān)懷承諾。

  洽談會緊緊圍繞“關(guān)懷，無止境”展開，從成套方案、超越服務(wù)、合作共贏等方面向海外大客戶展示了臨工的品牌優(yōu)勢、研發(fā)優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢以及服務(wù)優(yōu)勢等，進一步加強了客戶對臨工集團綜合實力及各類產(chǎn)品的認可度及信心。其中越南大客戶、孟加拉大客戶和巴基斯坦大客戶的精彩發(fā)言更是將整個會議氛圍推向了高潮，以親身的體驗向其他海外大客戶傳遞了臨工集團作為一個海外成套設(shè)備解決方案供應(yīng)商的國際化品牌形象，憑借強勁的生產(chǎn)制造實力和濃厚的文化底蘊，提升臨工品牌的國際認可度、客戶忠誠度與合作信任度。

  與此同時，在商務(wù)洽談會期間，進出口公司重點加強了與意向客戶的商務(wù)溝通，并成功與越南、俄羅斯、伊朗、孟加拉、哈薩克斯坦、巴基斯坦等國家的大客戶達成意向訂單。   山推E家海外電商平臺喜獲主機訂單。

  近日，山推加納公司傳來捷報，通過公司電商平臺收到的剛果金客戶詢盤順利成交，一臺160馬力的推土機將于本月中旬發(fā)往西非市場。

  山推加納公司接到詢單信息后密切跟蹤客戶需求，通過客戶對工況和使用目的描述，業(yè)務(wù)人員敏銳推薦客戶選用160馬力推土機，并主動向客戶推薦適用的配件。客戶查看了業(yè)務(wù)人員根據(jù)主機使用工況量身定做的主機和配件配置方案后非常滿意，最終順利形成主機訂單。同時客戶對山推平地機和壓路機也頗感興趣，業(yè)務(wù)人員正在緊密跟蹤，爭取把山推更多產(chǎn)品盡快推廣到該區(qū)域市場。

  山推E家海外電商平臺自2015年9月成立以來，目前已開通英文和俄文版本，展示產(chǎn)品包括8種主機125種機型及148種配件產(chǎn)品。山推電商平臺從配件銷售和整機展示為切入點面向客戶，作為傳統(tǒng)渠道的有益補充，對公司產(chǎn)品的銷售將發(fā)揮更加重要的促進作用。

  近日，山推加納公司傳來捷報，通過公司電商平臺收到的剛果金客戶詢盤順利成交，一臺160馬力的推土機將于本月中旬發(fā)往西非市場。

  山推加納公司接到詢單信息后密切跟蹤客戶需求，通過客戶對工況和使用目的描述，業(yè)務(wù)人員敏銳推薦客戶選用160馬力推土機，并主動向客戶推薦適用的配件?？蛻舨榭戳藰I(yè)務(wù)人員根據(jù)主機使用工況量身定做的主機和配件配置方案后非常滿意，最終順利形成主機訂單。同時客戶對山推平地機和壓路機也頗感興趣，業(yè)務(wù)人員正在緊密跟蹤，爭取把山推更多產(chǎn)品盡快推廣到該區(qū)域市場。

  山推E家海外電商平臺自2015年9月成立以來，目前已開通英文和俄文版本，展示產(chǎn)品包括8種主機125種機型及148種配件產(chǎn)品。山推電商平臺從配件銷售和整機展示為切入點面向客戶，作為傳統(tǒng)渠道的有益補充，對公司產(chǎn)品的銷售將發(fā)揮更加重要的促進作用。

  我國首臺大直徑復合盾構(gòu)機出口海外

  11月14日，筆者從遼寧三三工業(yè)有限公司獲悉，該公司近日與伊朗客戶成功簽訂了直徑9.5米復合式土壓平衡盾構(gòu)機銷售合同，這是我國首臺大直徑復合盾構(gòu)機出口海外，標志著三三工業(yè)在超大直徑盾構(gòu)機制造領(lǐng)域已打開了國際市場大門。這是“遼陽制造”響應(yīng)國家“一帶一路”戰(zhàn)略，積極開拓海外業(yè)務(wù)，樹立民族品牌的又一成功范例。

  據(jù)了解，此次中標的大直徑復合盾構(gòu)機專用于伊朗大不里士引水隧道工程二號線。該隧道全長12公里，工程施工難度高，要求一次掘進貫通，對盾構(gòu)機設(shè)計的合理性、長距離掘進的可靠性、復雜地質(zhì)的適應(yīng)性提出了極其苛刻的要求。此前，伊朗方面用戶與三三工業(yè)進行過多次商務(wù)溝通與技術(shù)交流。伊朗客戶還專程來公司參觀考察，與技術(shù)專家進行了深入的討論和交流。最終三三工業(yè)憑借完全自主知識產(chǎn)權(quán)、強大的制造裝配能力、卓越的海內(nèi)外業(yè)績，在眾多競爭對手中脫穎而出，一舉中標，加入到了伊朗城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)核心供應(yīng)商的行列。